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当時、他の同業者は、特定の地域で特定のお客さまを日々フォローすることが仕事でしたから、新規に顧客を開拓することがありませんでした。ところがレジスターの販売会社から独立、スタートした当社の場合は、新規開拓によってビジネスを水平展開していくことがそもそものスタイルだったわけです。そのためには、まず他社にはないメリットを認めてもらうことから始めないといけない。いまでこそ提案営業というのはよく聞かれますが、当社ではかなり早い段階からこれを取り入れることで他社をリードしてきたといえます。

私達の仕事は裏方の業界で、コツコツやる仕事。派手さはありませんが、そのぶん誠実さは報われる仕事だと思います。仕事の奥の深さでいえば、取り扱う商品数は膨大で、しかも商品の入れ替りも激しいですから、自分でステップアップしようと思えばどこまでも究めることができる。これで終わりということがない。そういう面白さがあります。業界全体でみると当社はリードするポジションにあるのですが、まだまだ改良と成長の余地が残されていますし、商材についても新規分野の開拓が始まっており、これらは若手にとって大きなチャンスとなり、挑戦の舞台をどんどん開拓してもらいたいと考えています。

創業者がよく「企業は人なり」と言っていたのですが、まさしく商社というのは人。商いも、経営も、「人」の成長がすべて。そうした意味でも、昔から人材の育成には特に力を入れてきた会社です。人を大事にする風土が根付いていて、当社の社員は、仕事への情熱はどこにも負けないと思います。

かつて当社が業界に参入してまず取り組んだのが提案営業でした。それまでの食品軽包装資材の業界は、商材が消耗品なものですから、毎日注文をいただいてはそれをお届けするという、いわばご用聞きで商いが成り立つ世界だったと聞いています。そういう業界に後発として参入したわけです。そこで先輩たちは、当社ならこういう商品をお届けできます、こういうサービスを提供できますと提案を仕掛けていった。私も入社当初から営業とはそういうものだと教えられてきました。

包装資材の商いは裾野が広いですから、さまざまな分野の業務知識が必要になります。高速を職場として見たときに言えることのひとつとして、チームとしての力が常に個人の活躍を支えている点はとても大きな特徴だと思います。当社は商社ですから、調達、管理、販売活動、物流と、いろいろな側面があるわけですけど、例えば若手の営業がある大きなきっかけをつかんできたとして、そこには販売の経験が豊富な上長からの支援も入れば、物流を専任とする他部門からの支援も入る。複数の人間が輪を成してひとつの仕事を進める。これが自然にできる職場なんです。

取り扱うアイテムは業界一の豊富な購買量で、経験の浅い若手がこれをどうカバーしていくかとなると、お客さまからいただいた宿題に日々きっちりと応えるなかで成長していくことだと思います。素直な姿勢でお客様と接すること、新しい発想と積極性を持って取り組むことに大いに期待しています。

また、理想は経験によって進化していきますから、自分なりの理想を持つことが大切だと思います。

ビジネスの水平展開にあたっては、まず新たな営業所を立ち上げて、その地に根を下ろすことから始めていくのですが、当然のことながら他所の人間がそこの商いに参加させていただく形をとってきました。すると、その地では当たり前とされてきた旧来の慣習が改善ポイントであり新たなビジネスチャンスとして見えてきます。地道に信用を重ねるなかでそうした気づきを活かし、各地で業界のセオリーを変えてきたのが当社の歴史だと思います。若くても大きな仕事に挑戦できるし、安心して任せられる。こうした懐の大きさは若手を育成するうえでとても大事なことだと最近あらためて感じています。それから現場レベルで各支社長が即決できる支社制度が導入されてから即行動ができる。このあたりもフットワークが武器となり若手にとってはいい後押しになってると思います。

我々の商いというのは、長きにわたってご愛顧いただく継続の商いですから、その場しのぎのセールステクニックは必要ありません。若手の活躍ぶりを見ても、誠実さとひたむきな姿勢を持つ人はお客さまからきちんと評価されていますし、その後もしっかりと成長しています。

これまで、だいぶ業界を変えてきたとは言っても、まだまだローカルなスタイルが根強く残っている地域もありますから、そこは若手のフレッシュな気づきで新展開をもたらしてほしいと思います。